展示会出展後のフォローには多少面倒でも セミナーを行うとよい(後編)

セミナー運営

展示会出展後のフォローにセミナーが良い理由(後編)

それでは、実際に展示会で集めた名刺(リードリスト)に対してセミナーを行う場合の方法についてご紹介いたします。

(前編はこちら) 

 

セミナー開催の方法

1.セミナー企画

・何を紹介するか
 →自社のサービス概要を紹介するよりも、導入企業の成功事例、活用方法などの
  ノウハウを中心にお話されたほうがよいでしょう。

 

・誰が話すか
 →紹介するテーマにとって説得力がある方が一番です。
  外部講師を招聘する場合は先に費用を決めることが大切です。

 

・日程、場所を決める
 →ターゲットが集まりやすい曜日や時間帯を考え設定しましょう。
 →貸会議室を使用する場合は、立地条件、部屋の雰囲気やグレード、
  備品等の設備をしっかりチェックしましょう。
  慣れていない場合は必ず下見をしてイメージを掴むことをお勧めいたします。

 

・集客人数を決める
 →会議室の大きさにもよりますが、自社サービスの紹介であれば
  20名前後が理想です。多く設定しすぎてしまうと集客が大変に
  なりますので、まずは10~20名を目標にスタートしてみてください。

・タイトルを決める
 →集客に大きく影響しますので、しっかり検討してください。
 インターネットで『セミナー タイトル』と検索するだけで多くのヒントが
  得られます。

 【例えば・・・】
  ●数字を入れたほうがよい。  「お問合せが2倍に上がった事例」
  ●何が得られるのかを書く。  「相手に共感される文章を書けるようになる」
  ●参加者プレゼント。      「活用事例集プレゼント」

 

2.集客準備

・展示会の名刺をリスト化していなければすぐにリストにまとめます。(リードリスト)
・セミナー概要Webページを作成します。
 →自社のHP上に作ることが理想ですが、セミナー受付専用のクラウドサービスも
  ありますので状況によって検討しましょう。


 →クラウドサービスを使う場合はフォームからセミナー予約ができる
  システムを採用すると受付工数が削減されます。

 

3.集客

まったくリストがない状態での集客は大変ですが、既に展示会で名刺交換したリードリストに送りますので、少なくとも一度お会いして興味を持った会社からセミナー案内が来ることになるため高い集客率が期待できます。
※これが展示会フォローセミナーの良いところです。

 

・リードリストに対しメールを配信します。
 →集客には最低でも1ヶ月くらい期間を取ったほうが集まりやすいです。
 

・一度電話をしてからセミナーへお誘いするとより丁寧になります。

  貴社 「先日の展示会ではありがとうございました。」
  お客様「(なんだ、営業か)忙しいので営業は結構です。」
  貴社 「情報収集の参考に資料を送らせていただいています。」
  お客様「(資料ならいいか)ありがとうございます。」
      (後日)
  貴社 「先日の資料はいかがでしたか?」
  お客様「(そういえば面白いこと書いてあったな)参考になりました。」
  貴社 「来月、導入していただいた会社様の事例紹介セミナーがあるのですが~」
  お客様「(ちょっと聞いてみるか)スケジュールが空いていたら参加します。」

 

4.セミナー受付対応

・お申込があったら「お申込ありがとうございます」という確認メールを
 送りましょう。
・皆さん忙しいので1ヶ月前に申し込んだセミナーのことは忘れている場合が
 あります。開催3日前を目安にリマインドメールを送りましょう。

 

※キャンセル率を下げる施策は「セミナー事務局とはどのような業務を行うのか」に書いております。

 

5.資料の準備

・プレゼン資料は全て配るのか、一部抜粋するのか、参加者が後日ダウンロード
 できるようにするのかなど資料の提供方法を考えておきましょう。
・アンケートの準備
 →必ずアンケートを作成しましょう。課題や興味度合いも質問項目に
  入れましょう。
 (ずばり聞くことは失礼に感じるかもしれませんが、営業担当へ引き継ぐ上で外せない項目です)

 

6.当日セミナー実施

・慣れていないプレゼンターさんは、専門用語を極力使わずに、普段の1.5倍くらい
 ゆっくりとを心がけて一生懸命話しましょう。
 セミナーのよいところは、単にサービス内容を伝えるだけでなく、会社の社員・
 人柄というものも伝えることができる点があります。
 セミナーに不慣れでも、一生懸命な姿勢は必ず伝わります。

 

7.アフターフォロー

・参加者へ御礼のサンクスメールを送ります。
・アンケートを集計し、データを分析してください。
 

ここでの回答が営業担当者には何よりの情報となります。
このアンケートを集めるためにセミナーを実施したといっても過言ではありません。
 

以上が展示会出展後のセミナー開催方法です。

最後に

まったく興味確度が分からなかった展示会リードリストにアプローチをかけることと、セミナーに参加してどういった課題を持っているか把握した上でアプローチをかけるとでは営業効率を高めるだけでなく、営業担当のモチベーションを高めることにも大きく影響するはずです。
展示会後のリスト活用がうまくいっていないと感じている担当者様は一度セミナーの企画を検討してみてはいかがでしょうか。

前編はこちら