展示会出展後のフォローには多少面倒でもセミナーを行うとよい(前編)

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展示会出展後のフォローにはセミナーが良いという理由

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展示会の現状 

 2013年に国内で開催された展示会は約600件あるそうです。前年比16.9%増で毎年右肩上がりで推移しています。(参考:2013見本市展示会総合ハンドブック) 

さて、ここでは展示会からの営業活動が思うようにいっていないという方に向けて展示会出展後のフォローについてお話ししたいと思います。 

 

展示会出展の目的とは 

 

そもそも展示会に出展する目的はどのようなことでしょうか。

・多くの名刺交換
・○件の成約
・新商品、サービスのPR

など、様々あるかと思いますが、やはり「新規顧客開拓」が本来の目的ではないでしょうか。 

お金をかけて出展するのだから売上に繋げたいというのは当然です。しかしいざ展示会後のフォローで、集めた名刺のリードリストに電話をしてみると「情報収集だけなので」「忙しいので結構です」という返事ばかりでなかなか商談に結びつかないという経験をお持ちの方もいらっしゃるかと思います。 

では、なかなか商談に結びつかないのはなぜでしょうか。  

 

商談になりにくいのは「情報収集」が目的だから

 

まずは、タイミングが悪い(合わない)という点。
そして、来場目的が「情報収集」であるという点です。
 

一つ目の「タイミング」については、多くの出展者と展示会後のフォローのタイミングが重なることで紛れてしまうことです。
1週間以内に御礼メールを送る会社は非常に多いです。
少し手間はかかるのですが、あえて3週間後に一斉メールではなく、個人ごとに送るという方法を試してみてください。


二つ目の「情報収集」という点ですが、これは当然のことで、展示会に来る一般客のほとんどは「イマスグに導入は考えていないけど自社の課題は認識している情報収集客」だからです。
このポイントを多くの出展者さんは忘れてしまっていて、展示会で集めた名刺(リードリスト)をすぐに営業担当へ引き継いでしまいます。
 

この「情報収集客」を、そのまま営業担当へ引き継いでもほとんど商談につながりません。 

 

よくある失敗例

 展示会フォローの失敗例を挙げてみます。
例えば数百件リードを獲得したとして各営業担当に振り分けたとします。営業担当はリストの上からテレアポをしたところで、ほとんど前述の回答が返ってきてアポイントが取れません。また、営業担当によっては確度が高いと感じるリードには積極的にアプローチしますが反応が薄いリードにはほとんど見向きもしないかもしれません。
 

「大量のリード→アポが取れない→営業担当のモチベーションは下がる→いつの間にかリストを放置してしまう」という悪循環に陥りやすい例です。 

しかしリード各社の環境は日々変わっています。
このテレアポのタイミングは運悪く担当者が忙しくて電話対応が後回しになったのかもしれません。
(それでも不幸なことに営業担当は二度とこの会社へ電話することはないでしょう。) 

こういった失敗サイクルにはまらないように、リードリストの管理はマーケティング担当が行い、確度が高くなった会社だけを営業へ引き継ぐほうがよいでしょう。
(リードナーチャリングといいます) 

それでは、展示会フォローにおいて、全てのリードを同列に並べるのではなく、優先順位をつけて営業担当者へ引き継ぐにはどうしたら良いのでしょうか。 

 

セミナーは顧客の確度を測定する一つの方法

 その効果的な展示会フォロー方法の一つに「セミナー」という手法があります。セミナーは、直接大勢に対してサービスや事例を紹介できるというメリットがあります。 

確度の低い傾向のあるリードリストへのテレアポ営業の時間と、“自社のサービスに興味があるお客様”が集まるセミナーを実施するのでは、どちらが効果的でしょうか。 

効果は分かるが、セミナー開催になかなか踏み切れないという理由はいくつかあると思います。

・企画する時間がない
・社員数が少ないのでセミナーは難しい
・そもそも自社セミナーのやり方がわからないからテレアポしたほうがよい
・何を話せばよいかわからない
・集客できるかわからない

 毎月何回も行うとなると準備や集客が大変ですが、展示会の後にリード対象セミナーを行うというのであればそれほど難しくはありません。

 

後編では実際のセミナーの行い方をご紹介いたします。